Jak rozpoznać, że klientki butiku potrzebują szerszej rozmiarówki? Sygnały i plan działania

Rozmiarówka wpływa na sprzedaż znacznie mocniej, niż sugeruje miejsce, które zajmuje w arkuszu z zatowarowaniem. Jeśli klientka znajduje model, który jej się podoba, ale regularnie słyszy „tego rozmiaru już nie mamy” albo „ten fason kończy się na mniejszym rozmiarze”, problem nie dotyczy jednej utraconej transakcji. Z czasem może przestać sprawdzać ofertę sklepu, bo uzna, że nie jest ona tworzona z myślą o niej.

Dla właściciela butiku sygnały dotyczące rozmiarów nie zawsze są oczywiste. Część klientek zapyta wprost o większy rozmiar. Inne przymierzą kilka modeli i wyjdą bez zakupu. W sklepie internetowym informacją mogą być wyszukiwania, zwroty, wiadomości i pytania przed zakupem.

Jak rozpoznać, że obecna rozmiarówka ogranicza sprzedaż? I jak rozszerzyć ją tak, żeby decyzja była oparta na realnym popycie, a nie przeczuciu?

Szersza rozmiarówka nie jest wyłącznie kwestią liczby na metce

Rozszerzenie zakresu rozmiarów bywa sprowadzane do prostego działania: zamówić ten sam model w większym numerze. W praktyce sprawa jest bardziej złożona. Szczególnie w eleganckiej odzieży damskiej liczy się nie tylko dostępność rozmiaru, ale też konstrukcja fasonu, proporcje i sposób, w jaki ubranie układa się na sylwetce.

Klientka nosząca rozmiar 48, 50 czy 54 nie szuka po prostu „większej wersji” produktu. Oczekuje ubrania, które zostało zaprojektowane tak, żeby dobrze wyglądało i dobrze leżało w jej rozmiarze.

Dlatego przy poszerzaniu oferty trzeba patrzeć jednocześnie na dwa obszary:

• czy w butiku istnieje niezaspokojony popyt na większe rozmiary,
• czy producent potrafi zaoferować odzież, która jest w tych rozmiarach rzeczywiście dopracowana.

Dopiero połączenie tych dwóch elementów daje szansę na rozsądne rozszerzenie sprzedaży.

Sygnał 1. Klientki regularnie pytają o większe rozmiary

Najprostszy sygnał często pojawia się przy ladzie, w przymierzalni albo w wiadomościach do sklepu. Jeśli pytanie „czy jest większy rozmiar?” powtarza się regularnie, nie należy traktować go jak przypadkowej uwagi.

Pojedyncze zapytanie niewiele mówi. Seria podobnych pytań dotyczących różnych modeli wskazuje już na realną lukę w asortymencie.

Dobrze przez kilka tygodni zapisywać:

• o jaki rozmiar klientki pytają,
• jakiego produktu dotyczy pytanie,
• czy klientka rezygnuje z zakupu,
• czy wybiera inny model,
• czy deklaruje, że wróci, jeśli pojawi się odpowiedni rozmiar.

Nie potrzeba skomplikowanego systemu. Nawet prosta notatka prowadzona przez personel może po pewnym czasie pokazać wyraźny wzór.

Jeżeli prośby o rozmiary 46, 48, 50 czy większe przestają być wyjątkiem, butik ma konkretną informację zakupową.

Sygnał 2. Część klientek ogląda ofertę, ale rzadko dochodzi do zakupu

Brak zakupu nie zawsze oznacza problem z ceną albo fasonem. Czasem przyczyną jest rozmiarówka, nawet jeśli klientka nie mówi tego wprost.

W sklepie stacjonarnym można zauważyć sytuacje, w których klientka:

• wybiera kilka modeli, ale nie znajduje właściwego rozmiaru,
• pyta o alternatywy i rezygnuje,
• przymierza największy dostępny rozmiar, który okazuje się za mały,
• ogląda nowości, ale od razu sprawdza metki i odkłada produkty.

Takie zachowania łatwo przeoczyć, szczególnie jeśli personel skupia się głównie na finalizowanych transakcjach. Tymczasem utracona sprzedaż również jest informacją o popycie.

W sklepie internetowym podobną rolę mogą pełnić wiadomości przed zakupem, pytania o dostępność większych rozmiarów czy rezygnacja po sprawdzeniu wariantów produktu.

Sygnał 3. Największe dostępne rozmiary sprzedają się szybciej

Jeżeli w konkretnej kategorii największe rozmiary regularnie znikają jako pierwsze, warto przyjrzeć się strukturze zamówień.

Nie chodzi o pojedynczy model. Znaczenie ma powtarzalność. Jeśli podobną sytuację widać przy sukienkach, spodniach, bluzkach czy kompletach, może to oznaczać, że górna granica aktualnej rozmiarówki nie odpowiada faktycznemu popytowi.

W takiej sytuacji rozsądne są dwa pytania:

Czy zamawiamy za mało sztuk w największych dostępnych rozmiarach?

Czy część klientek potrzebuje rozmiarów, których w ofercie w ogóle jeszcze nie ma?

To dwa różne problemy. Pierwszy można rozwiązać zmianą proporcji zatowarowania. Drugi wymaga współpracy z producentem oferującym szerszy zakres rozmiarów.

Sygnał 4. Klientki kupują tylko określone fasony, bo inne nie są dla nich dostępne

Czasem butik teoretycznie ma większe rozmiary, ale tylko w kilku bezpiecznych kategoriach. Na przykład większe rozmiary pojawiają się w tunikach i luźniejszych bluzkach, natomiast brakuje ich w sukienkach, spodniach, kompletach czy okryciach.

W efekcie klientka ma dostęp do rozmiaru, ale nie do pełnej oferty.

Z perspektywy sprzedaży to ważna różnica. Kobieta, która nosi większy rozmiar, nie musi chcieć ograniczać garderoby do jednego typu fasonu. Może szukać eleganckiej sukienki, nowoczesnego kompletu, dobrze skrojonych spodni, ramoneski czy płaszcza.

Dlatego analizując zapotrzebowanie, nie wystarczy sprawdzić, czy większe rozmiary są w sklepie. Trzeba też zobaczyć, w ilu kategoriach są realnie dostępne.

Sygnał 5. Dojrzałe klientki mają problem z dopasowaniem fasonów

W butikach kierujących ofertę do kobiet 40+ temat rozmiarówki często łączy się z konstrukcją ubrania. Klientka może formalnie mieścić się w zakresie rozmiarów, a mimo to regularnie mieć problem z dopasowaniem.

Powody są różne: proporcje sylwetki, długość modelu, miejsce taliowania, szerokość rękawa czy sposób układania się materiału.

Dlatego sygnałem ostrzegawczym są powtarzające się komentarze w rodzaju:

• „w biuście jest dobrze, ale dalej już nie”,
• „ten rozmiar powinien pasować, a jednak nie leży”,
• „szukam czegoś eleganckiego, ale nie obcisłego”,
• „większy rozmiar jest większy wszędzie, a nie tam, gdzie potrzebuję”.

To pokazuje, dlaczego przy wyborze producenta sama numeracja nie wystarcza. Dobra rozmiarówka musi iść w parze z dobrym dopasowaniem fasonu.

W MAKO pracujemy z odzieżą damską w rozmiarach 40–54 i właśnie dlatego zwracamy uwagę nie tylko na zakres numeracji, ale też na konstrukcję modeli przeznaczonych dla dojrzałych kobiet.

Sygnał 6. Klientki pytają o produkty, których butik nie planował dla większych rozmiarów

Cenną informacją są także pytania wykraczające poza aktualną strukturę zakupów.

Jeżeli klientki noszące większe rozmiary regularnie pytają o:

• eleganckie sukienki,
• spodnie,
• komplety,
• kamizelki,
• płaszcze,
• narzutki,
• bardziej nowoczesne fasony,

to sygnał, że popyt może być szerszy, niż wynika z dotychczasowej sprzedaży.

To częsty problem w analizie asortymentu: sklep ocenia popyt na podstawie tego, co sprzedaje, choć nie sprzedaje części produktów dlatego, że nigdy ich nie oferował w odpowiednim rozmiarze.

Brak sprzedaży nie zawsze oznacza brak zainteresowania. Czasem oznacza po prostu brak produktu, który klientka mogłaby kupić.

Sygnał 7. Klientki wracają, ale proszą o większy wybór

To jeden z mocniejszych argumentów za rozszerzeniem rozmiarówki. Jeśli klientka zna sklep, akceptuje jego poziom cenowy i odpowiada jej styl kolekcji, ale regularnie mówi, że ma zbyt mało modeli do wyboru, problem nie leży w pozycjonowaniu butiku.

Brakuje jej odpowiedniego zatowarowania.

Dla sklepu taka sytuacja jest szczególnie cenna, bo potencjalna grupa odbiorczyń już istnieje. Nie trzeba przekonywać jej do estetyki marki czy sposobu sprzedaży. Trzeba jedynie umożliwić jej częstszy zakup.

W takich przypadkach rozszerzenie oferty może wspierać nie tylko pojedyncze transakcje, ale też lojalność klientek, które wcześniej kupowały okazjonalnie z powodu ograniczonego wyboru.

Jak sprawdzić popyt przed większą zmianą zatowarowania

Rozszerzenie rozmiarówki nie powinno oznaczać nagłej wymiany całej struktury zakupów. Znacznie rozsądniej podejść do tego etapowo.

Zacznij od obserwacji

Przez określony czas zbieraj informacje od personelu, z wiadomości i ze sprzedaży. Interesują Cię przede wszystkim powtarzalne sygnały, a nie pojedyncze opinie.

Notuj:

• brakujące rozmiary,
• najczęściej wskazywane kategorie,
• modele, których klientki nie mogły kupić,
• zachowanie największych dostępnych rozmiarów,
• pytania o rozszerzenie oferty.

Po pewnym czasie powstanie znacznie lepszy obraz potrzeb niż ten oparty wyłącznie na intuicji.

Wybierz kilka kategorii do testu

Nie trzeba od razu rozszerzać każdej kategorii. Można zacząć od tych, w których zainteresowanie jest najbardziej widoczne.

Jeśli klientki najczęściej pytają o sukienki, spodnie i komplety, właśnie tam warto sprawdzić potencjał większych rozmiarów. W innym butiku popyt może dotyczyć bluzek, tunik i okryć.

Test powinien wynikać z zachowania konkretnych klientek, a nie z założenia, że wszystkie sklepy mają taką samą strukturę sprzedaży.

Obserwuj nie tylko liczbę sprzedanych sztuk

Po wprowadzeniu szerszej rozmiarówki warto sprawdzić więcej niż samą sprzedaż.

Zwróć uwagę:

• czy klientki łatwiej znajdują odpowiedni fason,
• czy kupują więcej niż jeden produkt,
• czy wracają po kolejne modele,
• czy zmniejsza się liczba pytań o brakujące rozmiary,
• które kategorie rotują najlepiej.

Takie informacje pomagają później lepiej planować kolejne zamówienia.

Rozszerzenie rozmiarówki wymaga odpowiedniego producenta

Nawet dobrze rozpoznany popyt nie pomoże, jeśli dostawca nie ma produktów odpowiadających tej grupie klientek. Przy wyborze producenta warto więc sprawdzić nie tylko zakres rozmiarów podany w ofercie.

Liczy się również:

• doświadczenie w tworzeniu odzieży w większych rozmiarach,
• dopracowanie konstrukcji,
• jakość materiałów,
• staranne wykonanie,
• spójność stylistyczna kolekcji,
• dostępność różnych kategorii produktowych.

Szczególnie w segmencie eleganckiej odzieży damskiej rozszerzenie numeracji powinno dawać klientce większy wybór, a nie tylko większy rozmiar.

Jeżeli sklep sprzedaje nowoczesną odzież dla kobiet 40+, dobrze, by także w rozmiarach 48–54 można było tworzyć pełne zestawy i wybierać między różnymi fasonami. To zmienia sposób, w jaki klientka postrzega ofertę: nie czuje, że korzysta z ograniczonej części kolekcji.

Jak wygląda to z perspektywy MAKO

Jako polski producent odzieży damskiej pracujemy z partnerami B2B: butikami stacjonarnymi i internetowymi, hurtowniami, dystrybutorami oraz markami. W kolekcjach Marguerite by Mako rozwijamy elegancką i nowoczesną odzież damską w rozmiarach od 40 do 54.

Obejmuje ona między innymi sukienki, bluzki, tuniki, spodnie, kamizelki, komplety, bluzy, ramoneski, płaszcze i narzutki. Dzięki temu partner może budować ofertę dla klientek noszących większe rozmiary w kilku kategoriach, zamiast ograniczać ją do pojedynczych modeli.

Produkcję prowadzimy w Polsce, we własnym zakładzie, korzystając z certyfikowanych materiałów. Dla butików szukających szerszej rozmiarówki ma to praktyczne znaczenie: zakres rozmiarów jest częścią całej kolekcji i sposobu projektowania, a nie przypadkowym uzupełnieniem pojedynczego produktu.

Szersza rozmiarówka powinna wynikać z danych z własnego butiku

Nie każdy sklep potrzebuje identycznego zakresu numeracji i nie każda kategoria będzie sprzedawać się w tych samych proporcjach. Najlepszą wskazówką są własne klientki.

Jeśli regularnie pytają o większe rozmiary, największe dostępne warianty szybko znikają, część kobiet rezygnuje z zakupów przez brak dopasowania albo prosi o większy wybór, są to sygnały, których nie powinno się ignorować.

Dobrze zaplanowane rozszerzenie rozmiarówki może pomóc dotrzeć do grupy klientek, która już interesuje się ofertą butiku, ale dotychczas nie zawsze mogła z niej skorzystać. Najbezpieczniej zacząć od obserwacji, przetestować kilka kategorii i dopiero później rozwijać zatowarowanie na podstawie rzeczywistej sprzedaży.

Jeżeli w Twoim butiku pojawia się zapotrzebowanie na elegancką odzież damską w rozmiarach 40–54, zapraszamy do kontaktu z MAKO. Możemy przedstawić ofertę B2B Marguerite by Mako i porozmawiać o kolekcjach, które pozwolą rozszerzyć asortyment sklepu w sposób dopasowany do jego klientek.