Przy pierwszym kontakcie z producentem odzieży jednym z najczęstszych pytań jest wielkość zamówienia. Ile sztuk trzeba kupić? Czy można zamówić pojedyncze rozmiary? Czy producent wymaga pełnej serii? Co właściwie oznacza MOQ?
Dla właściciela butiku nie są to kwestie techniczne. Sposób, w jaki producent ustala minimalne zamówienie hurtowe, wpływa na wysokość pierwszej inwestycji, strukturę zatowarowania, ryzyko pozostania z trudniej sprzedającymi się rozmiarami i możliwość testowania nowych modeli.
Co oznacza MOQ w hurcie odzieżowym?
MOQ to skrót od angielskiego Minimum Order Quantity, czyli minimalnej ilości zamówienia. Określa najmniejszą liczbę produktów, którą klient biznesowy musi zamówić, aby producent lub hurtownia zrealizowali zakup na warunkach hurtowych.
W branży odzieżowej MOQ może być ustalane na różne sposoby. W zależności od modelu współpracy może dotyczyć:
- całego zamówienia,
- konkretnego modelu,
- jednego koloru,
- określonego wariantu produktu,
- serii rozmiarowej,
- określonej partii produkcyjnej.
Nie istnieje jedna uniwersalna zasada obowiązująca wszystkich producentów odzieży damskiej. Dlatego samo pytanie „jakie jest MOQ?” często nie wystarczy. Trzeba jeszcze ustalić, czego dokładnie dotyczy minimum. Dla butiku różnica jest znacząca. Inaczej planuje się zakup, jeśli minimum obejmuje całe zamówienie z kilku modeli, a inaczej wtedy, gdy określona liczba sztuk musi przypadać na każdy fason lub kolor.
Dlaczego producenci stosują minimalne zamówienia?
Produkcja odzieży wymaga przygotowania materiałów, krojenia, szycia, wykończenia oraz organizacji pracy. Przy bardzo małych ilościach koszty związane z uruchomieniem danego modelu mogą być nieproporcjonalnie wysokie w stosunku do liczby gotowych sztuk.
MOQ porządkuje ten proces i pozwala producentowi prowadzić produkcję w sposób racjonalny. Partner B2B musi jednak ocenić, czy sposób ustalania minimum pasuje do jego modelu sprzedaży. Inne potrzeby ma niewielki butik testujący nową markę, inne duży sklep internetowy, a jeszcze inne hurtownia lub dystrybutor.
Czym jest seria rozmiarowa?
Seria rozmiarowa oznacza zestaw tego samego modelu obejmujący kilka rozmiarów.
Przykładowo producent może sprzedawać określony fason w zestawie obejmującym kolejne rozmiary dostępne dla tego modelu. W takim przypadku butik nie wybiera dowolnej liczby sztuk każdego rozmiaru, lecz kupuje ustaloną serię.
Dokładny skład serii zależy od producenta, kolekcji i zasad współpracy. Nie należy więc zakładać, że każda firma stosuje identyczny układ. Seria rozmiarowa nie jest tym samym co MOQ. MOQ określa minimalną wielkość zakupu, natomiast seria mówi, w jakiej strukturze rozmiarowej sprzedawany jest konkretny produkt. Producent może stosować jedno z tych rozwiązań albo łączyć oba.
To rozróżnienie jest szczególnie ważne podczas porównywania ofert kilku dostawców.
MOQ a seria rozmiarowa – gdzie najczęściej pojawia się nieporozumienie?
Załóżmy, że butik chce wprowadzić kilka nowych fasonów. Informacja o minimalnym zamówieniu mówi, ile produktów trzeba kupić, ale nie odpowiada jeszcze na pytanie, jakie rozmiary znajdą się w zamówieniu. Jeżeli obowiązuje seria rozmiarowa, właściciel sklepu powinien sprawdzić:
- jakie rozmiary wchodzą w serię,
- ile sztuk danego rozmiaru obejmuje zestaw,
- czy serie różnią się między modelami,
- czy można zamawiać dodatkowe sztuki wybranych rozmiarów,
- czy zasady są takie same przy kolejnych zamówieniach.
Dopiero wtedy można policzyć rzeczywisty koszt wejścia w dany fason i ocenić, czy struktura zakupu odpowiada sprzedaży w konkretnym butiku.
Jak seria rozmiarowa wpływa na zatowarowanie butiku?
Seria może ułatwiać zakup, ponieważ butik otrzymuje od razu kilka rozmiarów jednego modelu. Pozwala to zaprezentować fason większej liczbie klientek i ogranicza sytuacje, w których atrakcyjny produkt jest dostępny tylko w jednym wariancie. Z drugiej strony każda grupa klientek ma swoją specyfikę. W jednym sklepie szybciej sprzedają się rozmiary ze środka zakresu, w innym większe. Dlatego przed zakupem dobrze zestawić serię proponowaną przez producenta z własnymi danymi sprzedażowymi. Dla butików obsługujących dojrzałe kobiety ma to szczególne znaczenie. Jeżeli klientki regularnie szukają większych rozmiarów, współpraca z producentem kończącym ofertę na standardowej, wąskiej rozmiarówce może ograniczać potencjał sprzedaży.
W MAKO rozwijamy kolekcje Marguerite by Mako w rozmiarach od 40 do 54. Jest to ważny element naszej specjalizacji w eleganckiej odzieży damskiej dla kobiet 40+. Partner handlowy może więc budować ofertę dla klientek, które często mają trudność ze znalezieniem dobrze dopasowanej, nowoczesnej odzieży w większych rozmiarach.
Czy niskie MOQ zawsze jest korzystne dla butiku?
Na pierwszy rzut oka bardzo małe minimum wydaje się bezpieczniejsze. Pozwala ograniczyć inwestycję i przetestować produkt. Przy ocenie oferty trzeba jednak spojrzeć szerzej.
Samo niskie MOQ nie mówi nic o:
- jakości wykonania,
- dopasowaniu fasonów,
- strukturze dostępnych rozmiarów,
- spójności kolekcji,
- możliwości kolejnych zamówień,
- standardzie materiałów,
- jakości współpracy z producentem.
Można kupić bardzo małą ilość produktu, który nie odpowiada klientkom sklepu. Można też zamówić większą partię modelu dobrze dopasowanego do profilu butiku i uzyskać znacznie lepszą rotację. Dlatego wielkość minimalnego zamówienia powinna być jednym z kryteriów wyboru producenta, a nie kryterium nadrzędnym.
Jak ocenić, czy minimalne zamówienie jest bezpieczne dla sklepu?
Przed złożeniem zamówienia dobrze spojrzeć na MOQ przez pryzmat własnej sprzedaży. Pierwsze pytanie powinno brzmieć: ile sztuk podobnego produktu rzeczywiście jesteśmy w stanie sprzedać? Pomocne będą wcześniejsze wyniki dotyczące konkretnych kategorii: sukienek, bluzek, tunik, spodni, kompletów, płaszczy czy narzutek. Jeżeli butik zna swoją rotację, łatwiej ocenić, czy proponowana wielkość zamówienia jest rozsądna.
Druga kwestia to rozmiary. Nie wystarczy wiedzieć, że dany fason dobrze się sprzedaje. Trzeba jeszcze wiedzieć, które warianty sprzedają się najlepiej. Trzecim elementem jest sezonowość. Inaczej podejmuje się decyzję o zakupie uniwersalnej bluzki, a inaczej płaszcza czy ramoneski, których sprzedaż jest mocniej związana z określonym okresem.
O co zapytać producenta przed pierwszym zamówieniem hurtowym?
Rozmowa o warunkach zakupu powinna być konkretna. Zamiast ograniczać się do pytania o minimalną liczbę sztuk, dobrze ustalić cały sposób składania zamówienia.
Przed rozpoczęciem współpracy warto zapytać:
- Czy obowiązuje minimalne zamówienie?
- Czy minimum dotyczy całego zamówienia czy pojedynczego modelu?
- Czy występują osobne minima dla kolorów lub wariantów?
- Czy odzież jest sprzedawana w seriach rozmiarowych?
- Jak wygląda skład takiej serii?
- Czy można dobierać rozmiary indywidualnie?
- Czy zasady są takie same przy kolejnym zamówieniu?
- Jak wygląda dostępność poszczególnych kategorii i rozmiarów?
Takie pytania pozwalają porównać oferty producentów znacznie dokładniej niż sama cena pojedynczej sztuki.
MOQ przy współpracy z producentem a zakup z hurtowni
Warto rozróżnić jeszcze dwa modele: zakup gotowej kolekcji i zlecenie produkcyjne. W przypadku hurtowego zakupu gotowej odzieży minimum może wynikać przede wszystkim ze sposobu sprzedaży kolekcji. Przy nowych zleceniach produkcyjnych dochodzą inne elementy związane z przygotowaniem konkretnego produktu. Dlatego warunki dla gotowej kolekcji nie muszą być takie same jak warunki realizacji nowego zlecenia.
Ma to znaczenie dla marek odzieżowych, projektantów i firm poszukujących partnera produkcyjnego. Jeśli planowana współpraca wykracza poza zakup istniejącej kolekcji, warunki ilościowe powinny być omawiane bezpośrednio z producentem w odniesieniu do danego projektu. W MAKO współpracujemy z butikami, sklepami internetowymi, hurtowniami, dystrybutorami, markami, projektantami i firmami. Prowadzimy własną produkcję w Polsce i mamy możliwość realizacji nowych zleceń, dlatego rozmowa o współpracy może dotyczyć różnych modeli biznesowych.
Minimalne zamówienie trzeba oceniać razem z jakością produktu
Dwa podobne MOQ nie oznaczają dwóch równie atrakcyjnych ofert. Jeżeli pierwszy producent oferuje produkt słabiej wykonany, z przypadkową rozmiarówką i materiałem niedopasowanym do oczekiwań klientek, niższa cena wejścia nie musi oznaczać mniejszego ryzyka. Dla butiku bardziej miarodajne jest połączenie kilku elementów:
wielkości zamówienia, jakości produktu, dopasowania rozmiarów, profilu kolekcji i potencjału sprzedaży.
Dlatego przed wyborem dostawcy dobrze obejrzeć nie tylko cennik, ale całą ofertę. Czy fasony pasują do klientek sklepu? Czy odzież jest starannie wykończona? Czy rozmiarówka odpowiada rzeczywistemu popytowi? Czy kolekcję można rozwijać o kolejne kategorie? Takie spojrzenie znacznie lepiej pokazuje ryzyko zakupowe niż sama informacja o minimalnej liczbie sztuk.
Dobra współpraca B2B zaczyna się od jasnych zasad zamówienia
MOQ i serie rozmiarowe nie powinny być traktowane jako drobny zapis w warunkach handlowych. Mają bezpośredni wpływ na kapitał zamrożony w towarze, dostępność rozmiarów i możliwość reagowania na sprzedaż. Dlatego dobry producent odzieży damskiej powinien jasno komunikować, w jaki sposób można budować zamówienie. Z kolei butik powinien znać własne potrzeby: grupę klientek, najlepiej rotujące kategorie i strukturę rozmiarów.
W MAKO działamy wyłącznie w modelu B2B. Produkujemy odzież damską w Polsce, korzystamy z certyfikowanych materiałów i rozwijamy kolekcje Marguerite by Mako z myślą o partnerach poszukujących eleganckiej, dopracowanej odzieży w rozmiarach 40-54. Jeżeli planujesz zatowarowanie butiku, sklepu internetowego lub hurtowni i chcesz poznać aktualne warunki współpracy, dostępne kolekcje oraz sposób składania zamówień, skontaktuj się z nami bezpośrednio. Omówimy potrzeby Twojego biznesu i zakres współpracy B2B.
